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发布日期:2012-11-13 14:24:03 字号:[ ]


    俄罗斯和白俄罗斯访问印象记

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4月份,根据公司安排,我与石工共同出国访问了俄罗斯和白俄罗斯的客户,就相关项目不知不觉从俄罗斯回国已经五天过去了,此次初访俄罗斯和白俄罗斯的印象依然是那么深刻……
明期克给我的印象,是那么安静,那么干净,那么和平,人也很友好。除了人的面部有明显的欧洲特征,建筑风格也不尽相同外,我感觉自己又去了一趟乌兹别克。而莫斯科呢,这个真正的国际大都市,正在为2014年的冬奥会大兴土木,显得又脏又乱,机场的安检人员几乎没有个会说英语的,服务态度也很差,这与我们一直印象中的莫斯科相去甚远。
我们此次谈判的客户是一家百分百瑞士控股的白俄银行。我们的谈判会议是在他们的中心银行进行的。对于两个国家的市场看法,我不如在乌兹别克兴奋,原因是因为项目的变动。我们这次来的主要目的是勘察工地现场,讨论技术细节,核对两国标准,最终确认双方的合作。本来我在乌兹别克时,客户还要求我们按钢结构柱子进行设计,说是FINAL DRAWING了。后来,在我们出发前,或者我们来到后,又变成混凝土柱了。这样,只留下了一个屋顶。听翻译讲,有几家欧洲公司来过这里,也有当地的供应商参与报价。他们倒不是来和我们竞争这个屋顶,而是想做EPC工程。所以,整个项目对于他们来说是有相当吸引力的。而我们公司,离做海外EPC还有着相当的距离,可谓任重而道远。我跟石工讲,我们跋山涉水,花那么多钱,搞了半天是为了一个屋顶来的啊。心情虽然难免有些黯然,但是我们公司的企业文化告诉我们,答应客户的承诺我们一定要做到,石工周日一天全部在酒店里抓紧时间重新设计方案和报价了。
翻译也是个非常友好热情的女孩子,后来,才知道她不是专业的翻译,而是专业的投资顾问,被请来帮忙的。她的丈夫是一位暖通工程师。她利用周日的时间给我介绍了一个新客户。我们在酒店大厅见了面,进行了初步的沟通。由于客户本身就是一家工程公司的CEO,自己也是工程师,所以沟通起来比较容易。这也是一个意料之外的收获吧。另外的收获就是眼界的开阔。听W总讲,他们公司在这里有两个大项目。一个是明斯克的机场,临建工程已经开始了,他发给我机场的效果图,我心里喜欢得不行:这才叫项目啊。另一个是距明斯克63公里的一个十几亿美元的项目(我想有可能是客户那天介绍给我的中国城项目吧?)。后来一问,客户都知道。这是习副主席办公室在操作的两个国家之间的合作。他们在白俄的行事是比较方便的,因为有总统令。我问了一下两国标准的衔接问题。他说:要买欧洲标准,需要280万美金,所以买标准不现实。本来,是让白俄这边自行设计,后来发现他们进度太慢了,就在国内设计,转成欧洲标准后,让白俄某设计院用他们的名义提交审核。W总的话给了我新的思路和灵感,使得当天的谈判显得轻松多了。
谈判中,石工利用桁架和网架两种结构进行了对比,极力说服客户采用网架结构。因为,我们要是做桁架结构,根本没有竞争力,运费太贵了。整个谈判的过程其实就是一场辩论赛。在最后的谈判中,客户终于向网架结构倾斜。并且找出了他们国家的规范,石工在自己的电脑上了调出了他早准备好的中国标准。客户挑了一个钢管的尺寸,和石工在中国标准中的一比,发现尺寸几乎是一模一样,只不过对方标准是保留一位小数点,我国刚保留两位小数点。另外,是材质略有不同,但是化学成份、屈服强度、冲击力试验及抗拉力试验的数据非常接近和类同。有些剑拔弩张的谈判气氛终于得到了缓解,客户松了一口气,脸上也露出了笑容。   
客户利用胜下的时间拉我们去了一趟现场,根据现场的施工情况讨论了一下工期,希望能尽快沟通好技术问题。周一,我们再次到了银行总部办公室。ALISHER现身说法,介绍了一下与我公司的合作及与我们公司长达四年的友谊。气氛越来越友好。但是,中途,客户对我们的工程量提出了质疑,并拿出一份已经完工的钢构图纸让我们看,说他那个图纸上设计的荷载比我们的大,但是工程量反而小。使得谈判又变得一些紧张。石工自信、冷静地拿过客户的图纸,研究了一番,马上找出了矛盾之处,原来两份图纸的柱距不一样,所以导致了工程量的不同。石工拿出纸笔,写下公式,列出步步验算的结果,拿出最后的结论说:要是让他设计那份完成图纸,他的用钢量还要低。客户和客户的工程师目瞪口呆地看着石工在纸上挥写着,会议室里异常安静。最后,石工潇洒地把结果往前一推,客户的脸红了,但也心服口服了。
但随之而来的问题就是客户说在白俄罗斯常见的都是桁架结构,如果采用网架结构,那就是第一个吃螃蟹的人,会遇到很多不可预知的问题和麻烦。鉴于此,我们特意去了一趟他们最大的体育场。据介绍,这是他们当地的工程院设计完工的,是他们建筑的一个里程碑。S笑着说:是总统的里程碑。走到一个南门时,我们终于看到那个雨蓬就是一个螺接网架结构,他们的脸上露出了兴奋的笑容。
这次访问仅是与两国之间合作的一个开端,是真正了解两国文化和市场的第一步,往后的路,我们还要继续摸索着往前走。

俄罗斯和白俄罗斯访问印象记:http://www.chuangmeijg.com/html/40_80.html




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